保費倍增法

文 / 一流人      2017-04-23

保費倍增法


臨門一腳要迅速。

在民國七十一年底時,我採陌生式拜訪敦化南路過復旦橋後右邊的一排銀樓店,有幸蒙陳老闆的青睞、支持,成交了保費十二萬的保單。他是我銀樓客戶的啟蒙者,也是祖師爺,由他發展出來的一些族群,讓我能突破最難推銷的銀樓業。

在此我提一個例子,那是在銀樓界很有名的陳董,他的公司分布在桃園、台北,以桃園銀樓店面白手起家,事業相當成功。與陳董相熟的施仔帶我去的時候,門口還裝電眼,沒熟識的客戶不可能讓你登堂入室。

陳董十二年容貌如一日,現在的他是我們博愛扶輪社的C.P.(創社社長),他的容貌,今昔相比,依然是那麼容光煥發,一點歲月的痕跡都沒有。當年他未滿五十歲,我未滿三十歲,做他的兒子綽綽有餘。這樣子的年齡鴻溝如何去跨越?施仔介紹完後就功成身退,促不促成就看我自己了。

拉近距離的方法

陳董的辦公室相當氣派,他的辦公桌非常大,每次去跟他講解建議書,總覺得隔著那一張大桌子很不方便,「感情」的距離似乎非常遙遠,既然如此,那麼close之日遠矣。跑了幾次不得要領之後,我乾脆繞過桌子,站在他旁邊跟他解說。

要配上大桌子,當然有一張會搖的大椅子。呵!陳董前後搖來搖去,還要抬頭看我的表情,一時之間頗難適應,況且,他低我高,讓他不斷抬頭也非常不禮貌。下一次再來的時候,我靈機一動,乾脆蹲下去,這時候效果出來了,他老人家不用屢屢抬頭,輕鬆地聽我解釋,感覺上我善體人意,態度也漸漸趨於緩和。

後來,我送給他一幅張杰的荷花畫,讓他掛在椅子左側的牆壁上,再擺盆萬年青在他桌上,祝福他:「董事長,祝您的事業就像這盆盆栽一樣,萬年常青,蒸蒸日上,祝您的活力就像這翠綠的香荷般永遠蒼勁有力。」看陳董的眼都笑得瞇成一條線,想必窩心得很。

但還差臨門一腳。

原本年繳十二萬的保單一直下不來。我必須加倍規劃,以顯示他身分的不同。

「董事長,我年輕不懂事,上次規劃的產品太小兒科了,怎麼能配得上您的身分。這樣,今天我帶來一份修正案,保費提高一倍,一年二十四萬,您覺得如何?會不會還是太少?」

看陳董瞇著的眼睛瞪得老大,「你在講什麼肖話,十二萬就好了啦,神經病!」

你瞧,球兒已應聲入網,是否足以媲美巴西足球明星羅馬里歐?從施仔中場傳球給我到入網,整整花了三個月的時間。

新人常犯的兵家三大忌

很多新人在規劃給客戶的建議書時太過草率,或者沒有自信,當客戶一有反對問題或遲疑時,馬上更動建議書內容,降低保費數字,這是兵家大忌之一。甚或剛開始時即備妥兩份建議書給客戶挑,這是兵家大忌二。最後把保費設計明細表攤給客戶看,這更是兵家大忌之三。

我們把為客戶規劃的建議書比喻為醫生開給病人吃的處方。請問:

1.有開兩份給病人挑一份的嗎?

2.病人嫌貴,可以換藥嗎?

3.更離譜的是跟病人解釋這五種藥各代表什麼意義,由病人決定發燒藥比較貴不要,腸胃藥會反胃不要。這樣的醫生怎麼取得病人的信任?又如何成為開業醫生?您說是嗎?

所以除非不得已,不要擅改建議書內容、保費高低,更不可二擇一(客戶如果知道要哪一份,又何必要你為他規劃)。

因此,不犯錯的預防可以來自不要輕易出刀,除非完全了解客戶的需求,不隨便規劃建議書與遞送建議書,否則,只會給客戶帶來不良印象,把你歸為二流。

唯一的變更,就是臨門一腳,提高保費倍數(或至少一半)以上,這樣就可以收到良好效果了。

  

本文節錄自:《奪標:千萬業務30年的必勝信念》一書,林裕盛著,寶瓶文化出版。

圖片來源:unsplash  

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