讓步也得讓得有技巧!

文 / 一流人      2017-04-13

讓步也得讓得有技巧!


讓步也被罵,究竟哪裡出了問題?

有時在談判過程中,會遇到雙方堅持己見或僵持不下,導致難以有所進展,這樣的情形在談判學中有一個特殊用語,叫做「dead lock」,即談判陷入僵局之意。此時,雙方需要的是讓步的技術。

談判中愈是占下風的人,愈會對讓步這件事展現極端態度,不是絕不讓步,就是絕對讓步,但是這兩種方式都好不到哪裡去。

談判學中強調,讓步是要有技巧,能夠站在對方的立場,給予對方滿足感的讓步,才是最完美的讓步。下面就讓我們來一起看看讓步的三種技術。

第一,不提供「免費」的讓步

先別誤會,我並非要你絕對不能「無條件地」讓步給對方,更不是叫你一定得從對方那裡得到讓步「代價」,而是要避免提供對方不會心懷感激的「無價值」讓步。

到底要怎麼做,對方才不會認為你提供的是免費讓步呢?為此,我們需要的正是前述提及過的邏輯與根據。

舉例來說,假設一名女子走進了某間服飾店,她看中了一件一千五的上衣,希望老闆可以便宜一點賣給她,此時,經驗豐富的老闆絕對不會不發一語地算她便宜,老闆會在讓步的同時提出邏輯與根據。例如,通常都會順帶說些「我是看妳特別漂亮才算妳便宜」等這類話語,聽聞此話的女客人頓時會難掩心中喜悅(要是這時候不小心偷看到女客人的臉,對方還會感到有些害羞)。

現在,就讓我們重新對照這句話:「卓越的談判家會在讓步時提出充分的邏輯與根據,好讓對方覺得這份讓步是有價值的。」卓越的談判家(服飾店老闆),會在讓步時提出充分的邏輯與根據(誇獎女客人「特別漂亮」),好讓對方覺得這份讓步(便宜一百五十元)是有價值的(感覺「這優惠專屬於我」)。

第二,採取漏斗式讓步

假設你是販售某件商品的商人,一開始開價六千元,但是心中早已預設最多可以讓客人殺價三次,底線是四千兩百元。那麼如何讓步較為妥當呢?

有三種方法,一種是階段式的減少折扣金額,一開始先讓對方殺價九百,接下來六百,最後三百;第二種方法是固定讓步,讓對方三次都能夠殺價六百;第三種方法則是階段式的提高折扣金額,一開始先讓對方殺價三百,接下來六百,最後九百。

這三種讓步方法當中,哪一種最好?答案當然是第一種,也就是第一次讓對方砍九百,第二次六百,最後三百的折扣方式。這個方法在談判學中稱為「漏斗式讓步」,愈往下也就是時間越長,絕對價值越小的讓步技術。像這樣隨著時間越長,讓步幅度越小,直到「零」讓步的方式,會讓對方有這樣的想法:

「嗯,看來老闆能夠讓步的空間已經快到極限了。」

其實,在談判學中,這樣的底線被稱為「儲備價值」。

第二種讓步,也就是持續固定讓對方砍兩萬的方法,則稱之為「自動販賣機型讓步」,每當對方提出要求時,都會以相同金額給予折扣,如果用這個方式,對方會有什麼感受?當然會想要不斷要求你讓步。

最後一種讓步則是最糟糕的方式,我們稱此為「金字塔型讓步」,如果用這種方式讓步給對方,會有什麼樣的結果?對方的要求只會變本加厲,因為隨著要求的次數越多,讓步的絕對價值也越大的緣故。

因此,如果是有一筆固定金額可以讓步給對方的談判,通常坐上談判桌以前先設定好可讓步的總額,並將此分成兩階段或三階段。舉例來說,假設你準備要和對方簽一紙三千萬的合約,可讓步的總額為一百四十五萬,就先分配好各階段可讓步的金額是多少。一開始先讓步一百一十五萬,接下來再讓步三十萬,分成兩階段;抑或是第一次先讓步九十萬、第二次四十五、最後十萬,分成三階段。

第三,運用「string」技法

string是「繩線」的意思,指用一項讓步來交換一項要求,用繩線綁成一組提案的方式,有另外一種說法叫做「折衷方案」技法,舉例來說,如果買家提出折扣要求,那麼賣家就會自動提出「多買幾個」「用現金支付」「提前匯款」等要求;反之,如果賣家不願降價出售甚至提高價格,那麼買家就會自動提出「免運費」或「延長保固期限」等要求。

像這樣使用string技法的理由是什麼?當然是為了多少可以得到一點點利益作為自己讓步給對方的代價,但是更重要的是,這樣做能夠使對方獲得滿足感。比起無條件默默答應對方的要求,「那你要答應我其他事情」用這種交換條件的方式,對方更容易有以下感受。

「對方居然還跟我交換條件,看來我得到的是非常難得的讓步呢。」此時,對方主觀性的滿足感便會提升。

世上最冤的事情是什麼?我認為是「給了對方甜頭還被嫌」,亦即對方得了便宜還賣乖的時候,這就是為什麼我們需要學習讓步的技術。實際談判中,最好得放下「我都讓步這麼多了,對方應該會對我感激不盡吧」這種天真浪漫的想法,就算是同樣的讓步,關鍵還是在於對方「如何感受」這份讓步。記得,談判是為了提升對方「滿足感」的遊戲,所以讓步也需要「技術」。

本文節錄自:《價值談判:從獨贏、雙贏,到創造無限利益,4萬高階經理人瘋狂搶學》一書,崔哲圭著,尹嘉玄譯,先覺出版。

圖片來源:unsplash

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