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【生活報橘】

跟銷售高手學5招說服力!搏感情、講真話,還要教育客人讓他知道你有多好

作者 / 生活報橘 發表日期 / 2016/6/2 瀏覽數 / 35,500+

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作者:Ralph Bianculli Junior

不同意旁人對他說關於銷售員被科技取代性有著異曲同工之妙,之所以人類在特別需要思考或創造性等突破傳統規範的某些領域上依舊無法被科技取代的主要原因,就是因為我們是人類有生命有情感,而且大腦發展可以被激發,即便一成不便的工作可以被機器取代,但其實還有很多事是只有人類才可以做得到的。

相信到現在還沒有看過任何機器人穿著西裝打領帶來跟你銷售任何東西吧!?Ralph Bianculli Junior 分享的這五種銷售撇步,相信目前為止也只有人類才能完美的詮釋,來看看吧:

1. 要先能說服自己:

銷售東西就像當辯護律師,若你自己不喜歡這樣產品不相信這會很好用,若你的證據資料和法律依據不穩固,若你無法打從心裡說服自己的說法,那麼不論怎麼走,都會是一場敗仗。

2. 銷售也需要「放感情」:

相信你一定看過某廣告,街坊鄰居小巢小巢的叫著,「小巢」先生就像跟他們相處了很久的朋友一樣,結果原來是租屋買賣的銷售員!或是在商店廣告上,也可以看到會特別強調想要拉近跟顧客的距離,希望顧客把商店當成「回家」一樣溫暖。這些都是商品所帶來的附加價值——讓人感受到「溫度」。

我想,特別從保險舉例的話應該可以很深的體會到,腦袋裡可以浮現很多生活中的大小事。所以說,若把心思從一心專注在只想把東西賣出去轉換成去了解客戶,在除了知道他的需求外,也讓他感受到「你跟他是一國」的。

3. 見人說人話,但要說「真心話」:

這邊不是說看別人的社會階層而有任何貶低,而是說你如何因著銷售對象的不同而有相對應的互動。大老闆、一般職員、家庭主婦、單身貴族、銀髮族等等人都是對同一事物有著不同觀點的族群,你必須學習如何融入對方的角度,也保持真誠的態度來與對方攀談,因為銷售本身就是一個藝術,你如何運用這些各有特色的顏料,來完成一幅美麗的作品,就是所需要好好研究的!

4. 適當的「持續關心」:

對銷售人員來說,每隔一段時間持續詢問並關心客戶詢問需求其實很常見,但是你如何讓人不討厭就真的很難……說話的藝術真的很重要,客戶一定了解你頻繁來電或來訪的用意,適時向顧客詢問是否造成不便也很重要,因為這也能讓人感受到尊重。

另一方面,當你成功拿到訂單,也要記得偶爾問候客戶,別賺到錢後就翻臉不認人阿!想想人家廣告裡的小巢是多麼會做人!

5. 販賣商品也可以教育客戶:

前一陣子也有個新聞造成很多討論,類似關於請設計師設計圖像等等的案件,有些不懂的人可能只看到設計師的成品,但卻不知道那從無到有的靈感生成,是多麼的寶貴。為什麼會需要專業人士,就是付上相當的價碼來換取對方的智慧,而對於產業資訊的不對稱,所造成糾紛是絕對不想要預見的。

因此,身為銷售商品的第一線人員,可以利用機會間接將相關產業知識介紹給顧客,讓他了解你們價格訂位的原因,也讓資訊較不足的顧客可以學習認識專業!當然,不是叫你把商業秘密給說來,而是讓客戶了解你的好,也教他分辨好壞,若你的商品夠棒,相信他也不會因為別家仿冒品價錢低於一半而變心,因為他知道你是真材實料的!成功需要付出努力,各行各業也都擁有很棒的專業知識!

雖然這篇夾雜了很多不同的概念,但是也有一個重點就是,我們要先付出行動與客戶建立關係,以及幫助顧客累積資訊,除了可以讓你賣東西也贏得客戶的心外,你也為你自己所從事的產業付出心力,讓不了解的人可以更懂得學習尊重,這樣一來,相信類似像專業領域的不合理價碼,都會慢慢消失囉~

(資料來源:ELITE DAILY;圖片來源:Via Tsuji, Scott Ableman, JBill McChesney,Wonderlane and Jennefer;未經授權不得轉載)

專欄介紹:

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